Vendre aux plus âgées en passant par les enfants

Lors d’une conférence récente sur la Silver Economie est un des intervenants, dirigeant d’une start-up dans les services ciblant les seniors, expliquait qu’il allait vendre ses services via les enfants à ses clients, les personnes âgées. Autrement dit, ses services allaient être proposés aux enfants Boomers pour atteindre les parents âgés.

Les stratégies de vente aux plus âgés via les enfants sont testées et utilisées par les acteurs du marché des seniors depuis plus de 20 ans.

Il y a une quinzaine d’années, cette stratégie donnait des résultats intéressants. Mais depuis quelques temps, la vente aux parents âgées via leurs enfants est devenue plus difficile. Il y a plusieurs raisons à cela.

Parions que la principale explication réside dans les relations qu’entretiennent les enfants de la génération des Boomers avec leurs parents âgés. Même s’il est un peu exagéré de dire que les Boomers sont soumis à leurs parents, il est possible de dire que les personnes âgées actuelles appartiennent à une génération très charismatique, qui ne se laissent pas souvent dicter ses choix facilement.

Tous ceux qui auront réalisé de réelles études sur les rôles des aidants, le savent. Les aidants l’expriment souvent ainsi : « je ne peux pas imposer quelque chose à Maman, une aide ménagère ou un système comme la télé-assistance, tant que maman a toute sa tête« . Les aidants qui sont souvent les filles ont des difficultés à convaincre leurs parents de prendre des décisions dans l’ensemble leur vie quotidienne, et c’est encore plus criant pour des décisions dans le champ de la prévention.

En termes psychologiques, la génération des personnes âgées est qualifiée d’interne alors que les Boomers sont plus externes. Une personne interne prend ses décisions davantage en fonction de ce qu’elle croit bon. Alors qu’une personne externe prend d’abord ses décisions en fonction de ce que pense l’entourage. Bien sûr il ne s’agit pas de généraliser mais cette tendance est très nette.

Peut-on, pour autant, dire que les personnes âgées sont totalement imperméables à ce que leur disent leurs enfants ? Bien évidemment non. Mais, souvent, ce sont les personnes âgées qui décident, et qui vont même, elles-mêmes, décider si elles demandent ou pas un avis à leurs enfants.

Une autre explication est que la génération des personnes âgées a souvent la volonté de ne pas être un fardeau pour ses enfants. Ainsi, elles ont tendance à vouloir se débrouiller seules.

Néanmoins, il existe un point de rupture avec l’aggravation de la fragilité de la personne âgée. Au-delà de ce moment, le rôle parent-enfant a tendance à évoluer et les enfants peuvent prendre plus d’initiatives. Leurs parents âgées ont, en quelque sorte, « lâché prise ».

Une autre difficulté des stratégies de vente de produits aux personnes âgées en passant par leurs enfants, est que les intérêts des personnes âgées et des enfants sont souvent différents. Par exemple, dans le couple aidant-aidé, le besoin de l’aidé est souvent la sécurité, alors que celui de l’aidant est la sérénité de savoir son parent âgé en sécurité.

C’est pour cela que ceux qui réussissent un minimum à ….