Une méthode de vente pour les Seniors

En 2007 et 2008, un dirigeant d’une société fabricante et distributrice de monte-escaliers m’a contacté et m’a demandé : « Monsieur Serriere, pourriez-vous former mes commerciaux à la vente aux Seniors ? »

C’était la première fois que je recevais une telle demande, car jusqu’alors, notre activité s’était principalement concentrée sur le marketing des Seniors, puis sur la stratégie liée à cette génération, depuis près de 10 ans.

Je lui ai répondu que j’allais y réfléchir et que je reviendrais vers lui.

En 2008, j’avais déjà plus de 15 ans d’intérêt pour la psychologie et le développement personnel, une de mes activités tierces.

Ainsi, j’ai eu l’idée de combiner mes connaissances en marketing des Seniors avec mes compétences en psychologie sociale et comportementale.

Je l’ai contacté et lui ai proposé cette approche. Il a accepté mon idée ainsi que le principe de la formation.

C’est ainsi que la première formation sur la vente aux Seniors a eu lieu, avec environ 15 à 20 commerciaux.

Deux ans plus tard, ce même directeur m’a rappelé et m’a demandé : « Frédéric, accepterais-tu de réaliser une deuxième formation, une sorte de piqûre de rappel pour les commerciaux que tu as formés il y a 2 ans, et de former également les nouveaux commerciaux que j’ai embauchés depuis ? »

J’ai accepté et ai proposé à nouveau de combiner les aspects du marketing générationnel avec les outils de psychologie.

Mixer le Marketing des Seniors & la Psychologie

Lors de cette deuxième formation, lors de la pause du matin, quelques commerciaux sont venus me voir et m’ont dit : « Savez-vous que ceux d’entre nous, qui ont appliqué au moins en partie ce que vous leur avez enseigné il y a 2 ans, ont presque doublé leurs ventes ? »

C’était la première fois que j’entendais des résultats concrets de cette formation.

Je me suis alors tourné vers le directeur de l’entreprise et lui ai dit : « Tu aurais pu me dire que certains de tes commerciaux avaient doublé leurs ventes suite à ma formation il y a 2 ans. »

Il m’a répondu gentiment : « Frédéric, si je te l’avais dit, tu aurais proposé un tarif de formation bien supérieur ! »

À l’époque, je connaissais bien les outils du marketing des Seniors et la puissance des outils psychologiques pour mieux communiquer et vendre à des personnes âgées, mais je n’avais pas imaginé de tels résultats.

Depuis, la formation a été améliorée.

Mais ce n’est pas tout.

Durant cette deuxième formation, le président d’une entreprise nationale spécialisée dans l’aménagement de salle de bains pour les Seniors était présent.

À la fin de la journée, il m’a demandé si je pouvais également former ses propres commerciaux.

Avec cette entreprise, nous sommes alors allés plus loin, en organisant des focus groups avec des clients pour mieux comprendre comment ils prenaient leurs décisions, affiner les communications, comprendre les croyances et les valeurs qui engendraient les objections, afin de mieux les traiter lors des présentations des commerciaux.

Ces éléments, ainsi que l’expérience de cette entreprise, ont été intégrés pour améliorer les discours des commerciaux.

Suivi de la formation de ses commerciaux.

Le STS Persuasion Système

Ces deux formations ont été le début du développement de ce que j’appelle maintenant le « STS Persuasion System », un système de vente aux Seniors (STS signifiant « Selling To Seniors »).

Le terme « système » est important, car j’ai constaté que proposer une nouvelle méthode de vente à des commerciaux qui avaient déjà leurs propres pratiques pouvait parfois être contre-productif, entraînant une confusion entre les différents outils qu’ils avaient pu apprendre.

C’est ainsi que nous avons conçu le « STS Persuasion System » comme un système de briques modulables que les commerciaux peuvent s’approprier, permettant d’augmenter considérablement les ventes.

Ces briques ont leurs sources à la fois dans le marketing des Seniors, comme les valeurs des différentes générations ou l’âge subjectif, mais aussi dans la psychologie sociale et cognitive, comme la synchronisation, et vont même plus loin avec la possibilité de raconter des histoires, les processus de projection vers le futur, etc.

Par exemple, l’une de ces briques est basée sur le coaching, permettant aux commerciaux d’être plus à l’aise dans leurs interactions avec les personnes âgées ou plus aisées. Ces briques permettent généralement de dépasser les plafonds de verre constitués par les croyances limitantes chez certains commerciaux.

Pour découvrir ce système de vente, cliquez ici