Proposer son produit Silver économie au bon moment ?

Dans le secteur de la Silver économie, proposer un produit ou un service au bon moment peut faire toute la différence, tant en termes de perception de sa valeur que de rapidité de décision d’achat. Deux réflexions majeures permettent de mieux comprendre cette dynamique : la prise de conscience des seniors face à un besoin et l’impact des références mentales dans l’évaluation des offres.

Les seniors et la prise de conscience : un élément déclencheur essentiel

Les seniors ne s’équipent que rarement de produits ou services de la Silver économie par prévention. Souvent, un incident ou une peur liée à leur santé agit comme élément déclencheur. Par exemple, une chute ou une difficulté imprévue peut soudainement rendre indispensable un service d’aide à domicile. Ce moment d’urgence modifie leur perception : le besoin devient tangible, et l’importance attribuée à une solution correspondante augmente.

En revanche, si une offre est proposée trop tôt, avant que le besoin ne soit pleinement ressenti, elle risque d’être jugée inutile ou trop coûteuse. Par exemple, proposer des services d’aide aux aidants au début de leur parcours peut conduire à une perception faible de la valeur de l’offre. À l’inverse, lorsque les aidants ont déjà expérimenté les difficultés associées à leur rôle, ils seront prêts à payer un prix plus élevé pour une solution adaptée.

L’impact des références mentales sur la perception de la valeur

Lorsque les seniors découvrent un produit, ils le comparent inconsciemment à leurs références mentales, issues de leurs expériences passées, souvenirs, systèmes de valeurs et croyances. Cette comparaison influence directement leur opinion et leur perception du prix.

Prenons l’exemple d’une chambre d’hôtel : un client la jugera en fonction de ses expériences précédentes, du prix, de l’environnement et des services proposés. Dans le cadre de la Silver économie, les produits et services visent souvent à pallier une baisse de capacités (mobilité, santé, relations sociales, etc.). Les seniors comparent alors ces offres à leurs expériences précédentes, ce qui peut poser un problème si la solution est perçue comme prématurée ou non essentielle.

Par exemple, une famille confrontée à un premier déclenchement d’alarme par un système de téléassistance pourrait ne pas saisir la pertinence d’un service complémentaire, comme “Aidants Relay”. Cependant, après une ou plusieurs expériences où la famille a dû intervenir en urgence, parfois en annulant des obligations importantes, ce même service sera perçu comme indispensable et justifiant un prix plus élevé.

Le bon moment pour proposer un service

Proposer un service au moment où le besoin devient clair permet non seulement de le valoriser correctement, mais aussi d’accélérer la prise de décision. Dans certains domaines, comme la cohabitation intergénérationnelle, les délais de réflexion sont souvent trop longs pour assurer la pérennité des activités. Il est donc stratégique de cibler les personnes qui répondent à un profil psychologique adapté et d’intervenir au moment où elles en ont le plus besoin.

Adaptez votre stratégie à la dynamique du marché

Le bon timing ne se résume pas à une simple question de moment opportun pour un individu. Il dépend également de la dynamique du marché et de l’évolution des attentes des seniors. Dans un secteur comme la téléassistance, par exemple, les services peuvent être introduits à différents moments, en fonction des besoins prévisibles ou émergents.

Un service comme “Aidants Relay” pourrait être proposé juste après un incident marquant pour la famille. Cette synchronisation avec une expérience récente amplifie la pertinence perçue du service et justifie une tarification plus élevée.

Conclusion : maximiser la valeur perçue

Dans la Silver économie, le bon timing est d’une importance capitale pour garantir le succès d’un produit ou service. Il s’agit de trouver le moment où le besoin est ressenti de manière aiguë, où les références mentales des seniors alignent leur perception de la valeur avec l’offre proposée. Cette stratégie permet non seulement de justifier des prix plus élevés, mais aussi d’accélérer les prises de décision, offrant ainsi un double bénéfice pour les professionnels du secteur.

Photo créée par Freepik