Les Silver Tech (vraiment ?) acceptées par les Seniors ?

Vous développez un produit ou un service à base de technologies pour les Seniors et les personnes âgées ? Cet article peut vous intéresser.

Par Frédéric SERRIERE

En effet, le terme Silver Tech regroupe plus ou proue ce que nous appelons la gérontechnologie ou plutôt les “gérontechnologies” (même si certains penseurs ne veulent pas de ce terme en France !) : il s’agit de l’ensemble des technologies qui peuvent aider une personne âgée, aussi bien chez elle, quand établissement ou lors de ses déplacements.

Autant dire, que le champ est vaste.

Un large champ d’activités

Les études expliquent que les Silver Tech ont un bel avenir sur la Silver économie et le marché des Seniors. Si vous êtes dans le secteur, ces affirmations doivent vous renforcer dans vos convictions.

On retrouve les Silver Tech dans le champ de la communication avec la famille, dans le champ de l’observance de la prise de médicaments, dans le champ de la sécurisation du logement et de la personne âgée chez elle, dans le champ de la téléassistance et de l’alerte en cas de difficulté, dans le champ de la prévention, etc.

Autant dire, que les Silver Tech promettent beaucoup pour améliorer le quotidien des personnes âgées. Mais, ces dernières vous attendent-elles ?

Dans bien des cas, les Silver Tech offrent également des bénéfices aux aidants, ne serait-ce par les nombreuses Silver Tech qui permettent de créer un lien avec l’aidant, qui généralement n’habite pas sur le même lieu que la personne aidée.

Les Silver Tech existaient (à part leur nom qui a assez nouveau) bien avant le lancement du concept de Silver économie en 2013. En effet, on peut considérer, par exemple, que la téléalarme et la téléassistance proposent (ou sont) aussi des Silver Tech et plusieurs téléassisteurs existent depuis plus de 40 ans comme l’association lyonnaise Alerte. Ce n’est donc pas très nouveau.

Une demande stable en démographie

Avec la démographie des plus âgées, les Silver Tech sont promises à un bel avenir. En tout cas, c’est ce que promettent de nombreuses analyses Silver économiques.

Sur ce point, il s’agit d’être un peu plus précis (et peut-être prudent), de sortir des discours “hypnotiques” de nombreuses conférences et d’expliquer que la demande de la part des Seniors, en Silver Tech, va être stable d’ici à 2022 voir 2024, en raison tout simplement du fait que le nombre des personnes plus de 78 ans, qui sont les plus concernées, par ces Silver Tech, est stable pendant cette période.

En effet, comme je l’explique dans des vidéos, mais aussi dans d’autres chroniques, nous sommes actuellement – dans ces âges là – au moment temporel du déficit de naissances dû à la seconde guerre mondiale. Ce qui fait que la demande, si elle est basée uniquement sur une comptabilité démographique, risque d’être stable au grand dam d’acteurs de la Silver Eco. D’ailleurs, on le voit avec la stabilité du nombre de personnes équipées de téléassistance.

Un délai long d’acceptation par les Seniors

Le deuxième challenge est l’acceptation de ces Silver Tech, par les Seniors. Et là, cela passe par, au moins, deux phases.

D’une part, il faut que les personnes âgées soient informées de l’existence de ces Silver Tech, ce qui n’est pas toujours le cas, comme le montre une étude que nous avons réalisée récemment avec le “Baromètre Vitaris / Serrière – Technologies et Aidants 2018”. Cette étude indique que les personnes âgées sont, non seulement moins connectées à internet,  mais sont aussi moins au courant de l’existence de ces différentes technologies.

Les obstacles au déploiement des Silver Tech (et plus généralement les innovations sur la Silver économie), se heurtent à, au moins, trois difficultés du côté de la demande : la procrastination, le déni et le manque de conscience (tangibilité).

La procrastination est une tendance à remettre systématiquement au lendemain des actions (qu’elles soient limitées à un domaine précis de la vie quotidienne ou non). C’est d’autant plus vrai pour les actions qui engendrent des émotions négatives, une dépense d’énergie sur le court terme ou l’obligation de penser à des idées non souhaitées. C’est typiquement le cas de certains Seniors qui ont tendance à ne pas vouloir penser à une éventuelle dépendance et ne veulent pas se renseigner en amont et prendre des mesures. Les Seniors ne sont pas les seuls procrastinateurs : nous le sommes tous à un moment ou à un autre pour payer les impôts, pour se (re)mettre en sport, pour arrêter de fumer, pour remplir des documents, etc.

Le déni est une notion théorisée par Sigmund Freud pour désigner la non-considération d’une partie de la réalité. C’est un phénomène que nous retrouvons chez une partie des personnes âgées sur les thèmes de l’autonomie, du maintien à domicile, de l’aménagement du lieu de vie, etc. Ce déni est une des principales explications du développement très long de certains secteurs de la Silver économie. Par exemple, les concepteurs des baignoires à porte, imaginaient leur innovation installée en prévention et donc vendue en très grand nombre. La réalité est tout autre : ce type d’aménagement (ou de douche à l’italienne à ces âges) est installé après une première chute ou une grande peur.

Le manque de conscience est la troisième résistance au développement des Silver Tech. La personne âgée peut ne pas avoir conscience, de toute bonne fois, de son réel état de santé, de l’état de son logement, etc. Dès le début des années 2000, nous avions défini la notion de tangibilité : un critère de mesure de la prise de conscience par une personne qu’un produit ou un service est utile pour elle. Ce critère est très important dans le champ de la Silver économie. Le manque de conscience peut être dû au manque d’information, à l’égo qui nous pousse à oublier certains éléments, etc. Dans cette catégorie, nous retrouvons également, les décalages entre les bénéfices d’une innovation et les usages de la génération ciblée. Un exemple : si vous développez une application à destination de ma génération (40/55 ans) sur la base d’une console de jeux vidéo, il y a fort à parier que vous allez au devant de difficultés : ma génération n’est pas forcément la plus “geek”. Il en est de même pour les Silver Tech qui sont basés sur des usages de jeunes Seniors alors qu’elles sont destinées aux personnes âgées. Ce décalage “structurelle” explique en partie, les difficultés des certains acteurs de la Silver économie.

Pour illustrer mon propos, nous venons de réaliser une étude sur les bailleurs sociaux et les locataires âgés. D’une manière générale, les bailleurs sociaux sont très en avance sur la prise en compte des attentes des Seniors avec de nombreuses initiatives. La plupart d’entre eux a noté que lorsqu’une solution technologique, un peu trop innovante, était proposée, même gratuitement, la grande majorité des locataires ne l’utilisait pas. Certains vont dire qu’il n’est pas possible de généraliser à l’ensemble des personnes âgées du fait des CSP spécifiques des locataires des bailleurs sociaux. C’est vrai. Cependant dans chaque catégorie de CSP, il est possible de trouver des exemples de ces blocages. Par exemple, plusieurs études indiquent que les Seniors CSP+ sont ceux qui sont les plus susceptibles de refuser les produits et services spécifiques pour les Seniors et sont ceux qui sont le plus dans le déni.

Un délai long d’acceptation par les professionnels

Du côté des professionnels, il y a aussi un délai d’acceptation de ces technologies. D’autant plus que d‘autres acteurs la Silver économie qui vont être importants dans le développement de votre Silver tech. C’est d’autant plus vrai pour vos distributeurs.

En effet, il est très difficile de lancer une Silver Tech et espérer de la commercialiser en direct. Il suffit de regarder l’échec cuisant de Lively aux États-Unis, qui malgré un investissement de plus de 20 millions de dollars dans la commercialisation et la promotion, a été liquidée. (Le système a été cependant racheté par la société Great Call).

Pour commercialiser une Silver Tech,  il est nécessaire d’être perçu comme “le spécialiste” notamment chez les personnes âgées et en tout cas, d’avoir au minimum, un réseau de distribution. Autrement dit, les acteurs qui peuvent commercialiser votre Silver Tech aux personnes âgées sont les commerces spécialisés, les commerces de technologie, mais aussi les services à la personne ou encore les secteurs de téléassistance.

Or, les délais d’acceptation des Silver Tech par ces secteurs peuvent être très longs. Nous pouvons prendre l’exemple des Silver Tech à base d’actimétrie qui commencent à être commercialisées par les téléassisteurs. Les premiers acteurs en France à avoir proposé ce type de solutions ont démarré au début des années 2000 et c’est seulement 15 ans après que les téléassisteurs commencent à accepter de les commercialiser et de les proposer aux personnes âgées.

Une minimum de cohérence dans les actions

Alors que faire ?

Tout d’abord, il faut prendre garde à ce que certains experts avancent dans des conférences ou des débats. Il faut prendre du recul. La plupart des experts parle de théorie, mais n’ont, bien souvent, jamais dirigé d’entreprise de la Silver économie et n’ont jamais vraiment mis leur propre argent dans des entreprises qui commercialisent des Silver Tech.

Il est toujours plus facile, depuis un plateau de télévision, d’expliquer que la Silver économie est magnifique. Il est souvent plus difficile de mettre les mains dans le cambouis, de faire le travail et de commercialiser des Silver Tech.

La première chose que je fais lorsque j’étudie une solution sur la Silver économie ou avant de lancer (ou investir dans) une Silver Tech est de bien me renseigner auprès des acteurs qui sont déjà dans le secteur d’activité en France, mais aussi dans des pays qui sont plus en avance au niveau des Silver Tech pour le maintien domicile, comme la Grande-Bretagne.

Ainsi, en échangeant avec ces décideurs, il est plus facile de se rendre contre des obstacles à affranchir, de comprendre les stratégies qui fonctionnent et de détecter les facteurs clés de succès. Ensuite, il s’agit de pouvoir les analyser pour ensuite développer des stratégies qu’ils vont les prendre en compte. Or, on s’aperçoit que la grande majorité des Silver Tech actuellement développée n’a pas d’avenir immédiat car elles ne sont pas en phase, avec une demande qui, de plus, reste encore à développer.

Une fois que vous avez compris l’environnement des Silver Tech avec les vrais acteurs qui commercialisent vraiment ces solutions, vous allez comprendre les forces et les faiblesses de ces solutions, les menaces et les opportunités de votre secteur d’activité.

Quantifier son marché Silver tech sérieusement permet de ne pas « réver débout ».

La deuxième chose à faire, avant de lancer une grande étude de marché coûteuse, est de pré-quantifier votre marché. Il faut, bien sûr, aller au-delà du marché potentiel pour calculer le marché réel. En effet, si vous développez une Silver Tech pour les personnes qui sont atteintes de la maladie d’Alzheimer, (comme je l’explique dans une vidéo et dans d’autres chroniques), votre marché potentiel ne sera pas de 1,3 millions de personnes mais probablement de moins de 50 000 unités !.

La troisième chose à faire est de ne pas imaginer ce que pensent les personnes âgées. Autrement dit, lire dans une boule de cristal ou généraliser ce que nous avons pu vivre avec nos grands-parents est souvent une erreur.

Alors, vous pouvez ou vous devez co-créer votre Silver Tech (même si vous avez déjà une idée technologique) avec des personnes âgées qui sont concernées. Ici, il faut préciser que la co-création se fait et non pas avec des Seniors recrutées au hasard, dans des fichiers ou dans la rue, mais avec des personnes âgées recrutées de manière très précise et qui correspondent exactement à des clients potentiels de votre solution. Sinon, la base du développement de votre Silver Tech risquerait d’être fausse parce que les avis des Seniors sont extrêmement variés et des fois contradictoires.

Ensuite, il est important de concevoir votre produit avec des utilisateurs sur le court terme, mais aussi avec sur le moyen terme avec des futurs Seniors, car le temps que votre technologie soit développée, que les acteurs acceptent de la commercialiser, etc. il peut se passer 4 à 7 ans. Le risque est que votre solution soit créés et opérationnelle pour une génération qui n’existe plus. Donc, il s’agit de développer, également, votre produit avec des Seniors plus jeunes pour pouvoir comprendre s’ils pourraient utiliser votre technologie dans les prochaines années. C’est très important car il existe de fortes variations dans les usages, besoins et demandes entre les différentes générations (ou typologies) de Seniors.

Le quatrième point que je voulais aborder est que les technologies évoluent très rapidement et on s’aperçoit qu’une grande partie des acteurs de la Silver économie, qui ont développé des technologies il y a cinq ans, est en train de se faire doubler par des technologies de “nouvelle génération” qui sont moins coûteuses et qui répondent davantage aux besoins des Seniors. C’est aussi un point à valider de façon ce que votre solution Silver Tech ne soit pas mort-née, une fois sur le marché.

Le dernier point est que les Silver tech ne peuvent pas fonctionner (pour le moment ?) seules. Elles doivent s’inscrire dans un ensemble plus vaste où l’humain joue un rôle essentiel.

Voici ce que je voulais vous dire dans cette chronique. Cette chronique n’a pas pour but d’être exhaustive, il s’agit de vous expliquer une part de ma vision des Silver Tech.

Comment aller plus loin ?

• La participation à une de nos formations, soit en inter-entreprise, soit conçue spécialement pour votre entreprise.
• L’organisation d’ateliers de réflexion et de mise en pratique de cette solution pour votre produit ou service de la Silver économie.
• La réalisation de missions de conseil plus globales et complètes pour appliquer cette méthodologie à vos produits de la Silver économie.