Les huit attentes des acheteurs BtoB de la Silver Economie

Le champ de la Silver Economie et du marché des Seniors est très vaste, comme l’est, l’étendue des solutions actuellement développées et commercialisées. Nous sommes, en quelques sortes, en « 1998 d’Internet ». Voici les 8 attentes exprimés par 26 acheteurs lors d’une étude menée en mars 2014.*

Au final, ce seront les Seniors qui décideront des produits et services qui connaîtront un succès dans les prochaines années.  Mais aussi les acheteurs BtoB, des Conseils Généraux et Régionaux, des services de l’Etat, des Ehpads, des Services à la Personne, des promoteurs immobiliers, des associations…

Etablir un mapping des besoins vs solutions

D’un coté, les Seniors sont décrits par plusieurs caractéristiques notamment celle de l’hétérogénéité de leurs situations. Celles-ci s’expliquent par les revenus, les situations familiales, les habitats, l’état de santé… Cette complexité est bien identifiée par les acheteurs du secteur.  Nombreux d’entre eux, cherchent à segmenter et qualifier les besoins des Seniors.

De l’autre coté, le nombre des innovations de nouveaux produits et services augmentent chaque jour. Cela rend difficile, la bonne compréhension des avantages et des limites de ces solutions.
La volonté des acheteurs est de mieux comprendre les couples possibles entre besoins des Seniors et bénéfices des produits-services proposés.

Trouver des modèles économiques viables

Les marchés de la Silver Economie sont souvent à inventer. Or pour le moment, les modèles économiques sont fragiles. Le secteur des services à la personne est triplement subventionné (crédit d’impôt, Cesu, exonération de charges…). Autre exemple, l’absence de cotations spécifiques permettant de facturer les actes de télémédecine est un frein au développement de celle-ci. Les entreprises privées de services à la personne, sont difficilement bénéficiaires. La téléassistance n’arrive pas à augmenter son taux de pénétration et nombre d’acteurs de gérontechnologies souffrent.

Trouver des solutions fiables

Au vue de la récence des nouveaux produits, les acheteurs sont confrontés à une problématique : la fiabilité des solutions. Or, les pilotes, phases qui consistent à tester les solutions sur un grand nombre de Seniors, sont rares.  Et ces solutions sont commercialisées sans pouvoir, vraiment, prouver leur réelle efficacité et leur réel gain de coûts .

Ainsi, de nombreux acheteurs sont obligés de mettre en place des périodes de tests «adhocs  avant des achats plus massifs. « Chaque fois que nous allons dans une conférence, nous découvrons de nouvelles innovations » explique un responsable d’une groupe de maisons de retraite et de poursuivre « cela rend très difficile le choix d’une solution optimale ».

Trouver des solutions pérennes

La pérennité des solutions est aussi une attente des acheteurs. « Nous avons besoin d’être certains que la solution fonctionnera toujours dans plusieurs années ». « Or les tailles des entreprises qui proposent ces innovations sont souvent faibles, rendant délicat, nos investissements» explique un dirigeant d’un groupe immobilier national.
De leur coté, les conseils généraux ont tendance à s’orienter vers des regroupements d’acteurs pour palier cette difficulté. Et, au final, les PME rencontrent plus de difficultés pour convaincre de leur viabilité.

Réduire les coûts

La demande des acheteurs, dans de nombreux secteurs de la S.E., est de réduire les coûts de fonctionnement. C’est le cas de Conseils généraux qui cherchent des solutions pour s’occuper d’un nombre de personnes âgées en augmentation avec des enveloppes budgétaires de plus en plus réduites. C’est aussi, le cas de nombreux acteurs de services à personne qui s’équipent de solutions de rationalisation des coûts comme des logiciels d’optimisation des déplacements ou d’automatisation des suivis des tâches…

Fédérer les différents acteurs

C’est une des plus importantes difficultés de la Silver Economie qui demande, dans de nombreux domaines, de fédérer des acteurs d’horizons différents. Et cela est rendu plus difficile dans un pays comme la France où l’individualisme triomphe alors qu’en Allemagne, l’esprit collectif est plus courant. Fédérer des acteurs privés, des professionnels de santé, des conseils généraux, des conseils régionaux, les services de l’état, les agglomérations, les acteurs de terrain est une tâche souvent importante qui demande des actions de management.

Améliorer le bien-être des Seniors

Les acheteurs veulent assurer un meilleur bien-être aux Seniors et recherchent des solutions dans ce sens. Rapprocher les familles, améliorer la communication, rassurer les Seniors, apporter une meilleur réponse santé… sont autant d’axes qui intéressent les acheteurs. Néanmoins, répondre à ces attentes doit se faire de manière rentable.

Manager le changement pour lever les freins de certains métiers

La Silver Economie demande des changements organisationnels dans de nombreux secteurs. Il s’agit notamment de faire travailler ensemble des acteurs qui n’en n’ont pas spécialement l’habitude, services à la personne, acteurs des technologies, mais aussi rassurer certains professionnels comme, par exemple, les aidants professionnels. Dans ce dernier cas, il s’agit de former et d’expliquer, par exemple, l’intérêt des solutions numériques pour leurs métiers. Autre exemple : dans d’autres secteurs de la Silver Economie, il est important de former davantage de médecins à la gérontologie.

*Cette chronique est issue d’une partie des interviews réalisés, par Senior Strategic, dans le cadre des Rencontres des Acheteurs BtoB Bien Vieillir à l’initiative d’Eurobiomed et du Pôle Risque. Aucun ordre de priorisation de la liste des besoins

Comment aller plus loin ?

• La participation à une de nos formations, soit en inter-entreprise, soit conçue spécialement pour votre entreprise.
• L’organisation d’ateliers de réflexion et de mise en pratique de cette solution pour votre produit ou service de la Silver économie.
• La réalisation de missions de conseil plus globales et complètes pour appliquer cette méthodologie à vos produits de la Silver économie.