Silver économie : Offre et Demande

Dans la Silver Économie, beaucoup pensent que l’innovation génère la demande. Une idée séduisante. Multiplier les produits et services devrait pousser les seniors à consommer davantage. Mais est-ce vraiment le cas ?

Cordialement de plus près. L’alimentation, la sécurité, l’aménagement du domicile… autant de secteurs où les innovations abondent. Pourtant, la demande ne convient pas toujours. Par exemple, les ventes de dispositifs de sécurité à domicile progressent à peine d’une année sur l’autre, même avec des aides financières simplifiées.

Les initiatives de prévention ? Même constat. Malgré une offre grandiose, peu de seniors prennent les devants. Ils ne participent pas plus aux actions de prévention, ni ne s’équipent par anticipation.

Pourquoi cette réticence ? Parce qu’acheter un produit de la Silver Économie n’est pas synonyme de plaisir. Contrairement aux achats du quotidien qui répondent au désir, ces produits répondent à un besoin, une nécessité.

La stratégie de l’offre a ses limites en SilverEco

Consommer dans la Silver Économie évoque souvent la vulnérabilité. On achète par obligation, pour pallier une fragilité – qu’elle soit liée à la santé, la sécurité, ou les finances. Ce n’est jamais amusant. Et ce n’est pas en multipliant les offres que la situation change.

Dans la téléassistance, l’innovation augmente légèrement les ventes. Mais lorsqu’on analyse bien les chiffres, on constate que la demande globale reste stable. On observe un transfert : les nouveaux produits remplacent les anciens, sans véritable croissance du marché. C’est le principe des vases communicants.

Cependant, plus d’acteurs sur le marché signifie plus de communication. Et plus de communication touche davantage les seniors. Mais là encore, ça ne suffit pas. Dans des domaines comme la cohabitation intergénérationnelle, par exemple, des offres émergentes. Pourtant, convaincre les seniors d’accueillir un jeune chez eux reste complexe.

Le problème est ailleurs. Trop souvent, on crée des produits, puis on cherche un public. Cette démarche ne fonctionne pas toujours. Dans la cohabitation intergénérationnelle, cette approche a échoué.

Partir des Seniors demandeurs d’une offre

Et si on changeait de stratégie ? Partir de la demande et non de l’offre. C’est ce que nous avons fait avec la résidence services seniors de Berlin. Nous avons d’abord défini le profil des locataires que nous souhaitions. Ensuite, nous avons conçu la résidence pour eux.

Le résultat est sans appel. La résidence tenue des seniors en phase avec ce mode de vie. Pas besoin de convaincre les personnes qui ne correspondent pas.

Dans le secteur des résidences services, beaucoup peinent à remplir leurs établissements. L’offre dépasse la demande. Cette situation pourrait évoluer avec l’arrivée des Boomers dans quelques années. Olivier Wigniolle, président de Dominique, l’a bien expliqué lors de la dernière soirée « Age Economie ». Mais pour l’instant, le marché reste saturé.

Multipliez les offres autant que vous le souhaitez. Si elles ne répondent pas à une demande réelle, la croissance reste limitée. Ce n’est pas en améliorant l’offre qui l’on change la perception des seniors. Pour réussir, il faut comprendre leurs véritables motivations. Créer pour eux, et non l’inverse.

Comment aller plus loin ?

• La participation à une de nos formations
• L’organisation d’ateliers de réflexion et de mise en pratique de cette solution
• La réalisation de missions de conseil plus globales et complètes